昨日は久々にセミナーに参加してきました。
お題は【知っているつもりで間違えていた「ポジショニング」の話】。
とても濃い二時間を過ごさせていただきました
満員でした
マーケティング初心者の私はかなり頭がパンパンになりました。
内容をいくつか抜粋すると
マーケティングとは自然に売れる仕組みのこと
究極のマーケティングは営業を不要にする
マーケティングは何を誰にどうやってを考える事
などなどもっとたくさんの事柄（ブルーオーシャン戦略、商品とCTAは近くに、売り手目線から買い手目線の転換、表現と媒体、競合との差別化類似点、AKBや嵐のポジションニング、自社のポジションニングは？、POPとPOD、Now or Never、書く量と成功は正比例する）もありましたが私の頭はパンパン。
メモも八枚になりました。
最後に講師の理央周先生がお話されていたのは
「セミナーなどを聞いてその内容を行動に起こすのはたった１０％。行動するだけで10人で一番になれるって結構簡単でしょ？（表現は違いますがこんな感じ）」
とりあえず、今日の内容をもう一度振り返って、まずは理央先生の本を読んで行動に移します
Now or Never
明日野郎は馬鹿野郎
20140419追記 内容をうまくまとめたものがあるので引用しておきます。
【理央先生のマーケティングセミナーレポートまとめ】
皆さんこんにちは。当日セミナーに参加させて頂きました
野田圭祐(のだけいすけ)と申します。
マーケティングに関するセミナーに参加したのは
初めてで、とても勉強になりました！ありがとうございます！理央先生のセミナーの内容を聞いて終わりにしないため
実行の流れに沿ってまとめてみました。復習に、実践の手引きにみなさんにも
役立てれたらと思いシェアさせて頂きます＾＾■理央先生のマーケティングセミナーレポート
理央先生からの話しは２つです。
・マーケティングとは
・ポジショニングとは▼マーケティングとは
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マーケティングを一言で表すと、
営業(直接販売)を不要にすること
つまり「自然に売れる仕組みを作る」こと。「自然に売れる仕組みを作る」上で、
マーケティングの基本となる考えるべきポイントは3つです。・「何を」
・「誰に」
・「どうやって」この3つには考える順序があります。
どのような順序かというと、「何を→誰に→どうやって」です。例えば、最初に「どうやって」という手段から考えてしまうと、
本来のターゲットとは違う場所に
広告をだしてしまったりといった間違った方向に進み
経営資源(時間、お金、人、モノ)を浪費してしまう可能性がある為
「何を→誰に→どうやって」の順番で考える必要がある。「何を→誰に→どうやって」を、しっかり考え
ビジネスを行ったけど上手くいかない場合、
ほとんどの原因は、「何を」「誰に」「どうやって」の
どこかが間違っています。その場合、どのポイントが間違っているのか分析することが大事です。
では、「何を」「誰に」「どうやって」を考える上で
大事なポイントをお伝えします。▼何を
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「何を」は、ビジネスの起点にあたります。
「何を」考える上で抑えておくべきポイントは２つです。・あなたのサービスの「強み」
・あなたのサービスと競合のサービスの「違い」強みとは、独自化のこと。
独自化する上で大切な考え方は、「ブルーオーシャン」を見つけること。ただ、多くの人がブルーオーシャンを市場が
何もないところから始めると勘違いしています。市場が何も無い所から始めるのではなく
片脚レッドオーシャンに突っ込んでいる状態で、
新しいものを組み合わせる事が大事。つまり、「A(既にニーズがある) × B(ニーズがまだないもの)」の
組み合わせを行うことで、独自化することが出来ます。例えばシルクドソレイユ
シルクドソレイユは、本来のサーカスという市場に、
エンターテイメント要素を掛け合わせた為
ブルーオーシャン戦略が上手くいっています。違いとは、自社と競合の中で起きるものです。
自社と競合の違いを見つける為には、
競合と自社の似ている所をまず考える必要があります。
その似ている所を考えることで、差異が見つかります。▼誰に
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「誰に」では、サービスを届ける相手を一人に絞り込む必要があります。何故なら、一人に縛らないと
「相手に響くメッセージ」を届けることが出来ないからです。では、絞る為に何を考えるべきなのでしょうか？
考えるべきポイントは4つあります。・性別
・職業
・ライフスタイル
・価値観この4つのポイントにフォーカスしてターゲットを考えることで、
「20代男性会社員」といった顔が想像出来ない漠然とした人物像から
具体的な人物像をあぶり出していくことが出来ます。▼どうやって
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「どうやって」には、２つの意味が含まれています。
２つの意味とは・表現
・媒体です。
表現では、「誰に」で決めたターゲットに対して
「文字」「イメージ」の２つを駆使して伝えるべきメッセージを考えます。媒体では、「誰に」で決めたターゲットに対して
メッセージを届けるメディアを考えます。
メディアには、それぞれ特徴あります。例えば、雑誌は映像や音声はありませんが、
文字を沢山掲載することが出来ます。TVでは、沢山の文字を載せることは出来ませんが、
動画を使うことでターゲットの感覚に直接伝えることができます。このように媒体には、それぞれ特徴があるので、
一つの媒体だけ使うのではなく、全ての媒体を組み合わせて
使用する必要があります。▼マーケティングとはまとめ
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マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことであり、その売れる仕組みを作る上で
「何を」「誰に」「どうやって」を考えることが基本となります。ーーーーーーーーーーー
▼ポジショニングとは
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ポジショニングは、
自社が競合よりも優位に立つために自社の立ち位置を知り
競合との無駄な競争を割ける為に使います。そもそも自社と競合で、競争が起きるのは、
製品やサービスが持っている機能レベル(モノ)ではなく、
製品やサービスが持っている価値レベル(コト)が原因です。何故なら、人間は「感情」でモノを購入しているからです。
例えば、
あなたが車を購入しようと考えた時のコトを思い出してみてください。あなたは、車を集めたくて購入を決意しますか？
恐らく違うと思います。
・家族や友達と遠くまでドライブに行き「沢山の思い出を作ることが出来る」
・こんなにかっこいい車を持っている私はなんてイケてるんだこのように、車を購入することによって、
「こんな自分になれるんだ」という未来へのワクワク
つまり感情が働いているからです。では、それを踏まえて、ポジショニングを使うケースを説明します。
ポジショニングは、２つのケースで使用します。・市場、業界に対する自社の立ち位置を知りたい時
・競合の製品、サービスに対する自社の製品、サービスの立ち位置を知りたい時そして、このポジショニングを、3つの視点で考えます。
・競合
・類似点/差異点
・顧客セグメント▼競合
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まずは、競合を知る必要があります。
競合には、3つの種類があります。・直接競合
・間接競合
・代替品では、スターバックスを例にポジショニングを考えてみましょう。
スターバックスの直接競合には、同じ系列のカフェが当てはまります。
例えば、「タリーズ」「ドトール」といったコーヒーショップなどです。スターバックスの間接競合には、カフェではないが、同じようにコーヒーが飲める場所が当てはまります。
例えば、「マクドナルド」「ケンタッキー」といった、ファーストフードショップなどです。スターバックスの代替品には、コーヒーが飲めればいいので、「コンビニ」などが当てはまります。
▼類似点・差異点
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次に、自社と競合の似ている所をまず探す必要があります。
何故なら、似ている所を探すことによって、需要があるレッドオーシャンの中で、
競合との差異点を見つけることが出来ます。類似点/差異点ともに、「お客様の価値」という視点で考えます。
その時に、直接競合/間接競合/代替品の三つの競合それぞれ類似点と差異点を考えましょう。では、今回はスターバックスと間接競合であるマクドナルドを例にして考えてみたいと思います。
「価格」に関してお客様の価値視点でフォーカスしてみましょう。
「価格」は、スターバックス、間接競合であるマクドナルド
どちらも「お手頃/リーズナブル」という価値が当てはまります。では次に、「場所」関してお客様の価値視点でフォーカスしてみましょう。
「場所」に関しては、スターバックスは「長時間くつろげる」というお客様の価値が見えます。
しかし、マクドナルドでは「長時間くつろげない」という
お客様の価値視点で、差異を見つけることが出来ます。▼顧客セグメント
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顧客セグメントでは、「性別」「職業」「地域」などで考えます。
例えば、経営者と個人、大人/子供といった切り口です。▼ポジショニングで一番大事な事
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ポジショニングで一番大事な事は、沢山のパターンをテストすることです。
正解は一つではありません。沢山のパターンを出して何度も試して行く事で、精度が上がって行きます。
ぜひ何度も試してみましょう！▼ポジショニングとはまとめ
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ポジショニングとは、現在の立ち位置を知り、
無駄な競争を避け、自社の強みを最大限に活用する為に使うツール。軸を決めるときは、競合を知り、
・顧客の価値
・強み
・顧客セグメントにフォーカスして考えることが大事である。
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